【黑格增长】干货：领英运营就2招——主动与被动（下）
发表日期：2022年02月12日
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一.了解领英
领英是什么；为什么要用领英获客；重要的一些数据显示；用它可以实现哪些作用。
二.如何注册领英？
三.如何运营领英？
确定账号定位；profile设置；养号阶段；主动（扩充人脉）；被动（吸引客户）；推荐信；如何防封。
四总结
上篇干货重点谈了前两节关于领英的一些基础知识，如怎么注册、完善个人资料可以填写哪些内容等。
接下来的内容便是领英运营的重头戏了。如何靠一个账号来挖掘、维系、吸引和留存客户，则需要简单地拆解为两招：主动与被动。
即主动去扩大自己的人脉圈，在领英上，主要通过添加好友、加入群组和发布领英广告3种途径实现。
添加好友：好友越多，被看到的可能性越大，产品和服务被曝光的几率也越大。
但好友并不是看见人就加，要先定位好你想让哪些人看到你的产品和服务，才能提高产品和服务宣传辐射的精准度。
直接相关：与所处行业相关性＞80%的客户。比如做纸盒包装，那客户可能在礼品、食品、化妆品等行业需求较多。
再通过职位头衔来判断，做B2B的外贸企业自然目标直指采购商，所以可以搜索所处行业的采购人员建立联系。
大公司会有专门的采购经理或主管来负责，小公司可能是老板亲力亲为。所以职位搜索时，不要仅限于采购。buyer、manager、funder等都可以是目标客户。
采购商毕竟数量有限，如果还想扩宽人脉发展潜线，可以添加对采购能产生影响的一些职位，如设计师、技术人员等。如果关系亲密了，一旦客户公司需要供应商时，这些人很大几率会推荐你。
还可通过市场定位来筛选。走质量的，欧美市场会更青睐。走价格的，亚非地区可能更容易接受。
另外，还可以添加竞争对手，那他的客户好友也能成为你的好友，但他也能获取你的好友。所以可以用小号先侦查。
间接相关：客户冰山之下的产品线以及未来的发展方向。
比如客户原本只卖假发，那他可开通额外的产品线，如假发护理喷雾、假发专用梳子等。还比如一些客户正在扩张市场延长产业链，设立子公司跨行经营，如做家电的切入照明等。
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当脑袋空空，如果一时并不知道发什么好，可以先简单的打个招呼——Hi，I am……
由于对方并不知道你的意图，有些在好奇心的驱使下反而会回复你，这时候再慢慢聊，软磨硬泡地使客户沦陷。
或者直接开门见山丰富地介绍自己的产品和服务，有些客户就喜欢“来实的”，反而更看重你的专业性。
还可以用一些“虚招”来对客户说明为什么我要加你，从而更容易得到回复。比如我很欣赏你的文章，慕名而来，借欣赏对方来添加潜在客户。
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加入群组：英文版界面才能看到“群组”功能。LinkedIn group 的类型大致有这些：通用技术流、行业+技术性、专业产品供应渠道、进出口贸易、地域、综合等。
加入群组前要仔细审查一下，一个账号最多只能同时加入50个。
比如活跃度、商业价值、对口度等，里面的群组资源十分重要，且未批准的群会影响新群加入。
知名度会提高加入群组的成功率，加入群组后，在群里分享互动、营销展示，能增强品牌影响力；开发精准客户，建立客户关系网也更方便。但发表的内容需要具有一定的贡献，太硬广了不会受欢迎。
被动是为了诱捕。在领英上，暗搓搓地勾引客户，使客户不请自来主动上门询盘，主要有两种途径：发布动态和社交互动。
将领英想象成国内的微博、抖音一样，都可以通过发布内容动态来和社交亲近互动来获得客户，增强客户对你的信任感。
发布动态是你想展示哪些产品和服务给客户，在提高曝光率的同时会引来一批有意向的潜在客户。
社交互动则可以在目标客户的动态下点赞、评论，刷个脸熟，客户才有可能点进你的主页查看你发布的内容，从而对你感兴趣。
可以让聊得好的客户、已成交的客户、上司或同事等给自己写推荐信，这是可以公开在档案中显示的。
它不仅证明了你的真实存在，还相当于认证了你的专业技能水平，具有强烈的信服力和公信力。
其实主要就两个大方向要记牢：一是不要频繁操作得像个机器人，二是坚持一机一网。
LinkedIn是B2B外贸企业最理想的获客社交平台，但领英开发不仅是通过搜索去简单地添加客户好友，还需要用运营的思维让客户与你建立深度联系。当客户看到了产品和服务的价值才更容易促成订单的转化。
但这个需要时间和精力，需要有技巧有节奏有耐心地开发客户，但比广撒网的邮件开发来得更有效。好事要多磨。
